Une master franchise est un contrat spécifique qui permet à une enseigne étrangère de pouvoir se développer en dehors des frontières de son pays d’origine. Le master franchisé est ainsi dépositaire de l’enseigne dans son pays, et s’engage à y développer un réseau de franchisés selon un cahier des charges très précis.
Master franchise : définition
Une master franchise est un contrat de franchise qui engage deux entreprises indépendantes : l’une est celle d’un franchiseur étranger qui souhaite s’implanter dans un nouveau pays. L’autre est celle d’un franchisé qui s’engage à ouvrir un point de vente test et à développer un réseau de franchisés sous l’enseigne de son franchiseur sur son pays. Selon les termes du contrat, le territoire sous master-franchise peut être un pays entier, un ensemble de pays (l’Europe par exemple), ou encore une grande région. Le master-franchisé est le cocontractant des franchisés sur son territoire exclusif.
Bon à savoir : le contrat de master franchise reprend la plupart des dispositions d’un contrat de franchise classique. Sa signature est associée au versement d’un droit d’entrée conséquent et à un reversement d’une partie des redevances perçues localement.
Juridiquement parlant, le master franchisé est le seul interlocuteur du franchisé qui n’a pas de lien avec le franchiseur. Le franchisé ne dispose donc d’aucun recours contre le franchiseur principal.
Master franchise : comment ça fonctionne ?
Le master franchisé a une double casquette : il est franchisé de son réseau « père » et franchiseur par délégation du réseau de franchisés qu’il développe sur son territoire dans les termes d’un plan de développement contractualisé (nombre, caractéristiques et calendrier des ouvertures).
Dans le détail, le master-franchisé a un rôle complexe. C’est à lui qu’incombe le soin de tester et d’adapter si besoin le concept original au cadre légal de son pays et aux habitudes des consommateurs localement. Pour cela, il reçoit dans un premier temps une formation de la part de son franchiseur au concept et au métier de franchiseur.
De retour dans son pays, le master franchisé va avoir pour mission :
- d’adapter le concept étranger à son nouveau territoire sur un plan législatif notamment ;
- d’adapter les produits et services aux goûts et aux habitudes des consommateurs localement ;
- de créer une ou plusieurs unités pilotes afin de démontrer que le concept étranger s’adapte localement ;
- d’évaluer la rentabilité du concept sur un an pour valider le modèle économique ;
- de rédiger / traduire le savoir-faire modifié en prévision du recrutement de franchisés ;
- de découper les zones à concéder sur place ;
- de recruter des salariés dédiés au développement de la master-franchise ;
- de sélectionner les candidats à la franchise, les former et les accompagner jusqu’à l’ouverture ;
- de gérer au quotidien les demandes des franchisés et les relations avec le réseau « père ».
Sachant l’investissement financier et humain nécessaires à la réussite d’une master franchise, ce type de contrat est à manier avec prudence.
Le master-franchisé doit bien connaître les spécificités de son pays et jauger si le concept étranger pourra s’adapter localement et y rencontrer le succès. Dans la très grande majorité des cas, la master-franchise s’inscrit dans la durée (10 ans ou plus). Le contrat signé doit laisser le temps au master-franchisé de bâtir son plan de développement et d’amortir ses investissements.
Quels avantages et quels inconvénients ?
Les avantages de la master franchise pour le réseau « père » est évident. Par ce biais, il peut tester à moindre coût l’opportunité de conquérir un nouveau marché. Les investissements localement sont en effet supportés exclusivement par le master franchisé. Ceci étant, le choix du master-franchisé est souvent compliqué. Celui-ci doit impérativement avoir les reins suffisamment assez solides pour financer les différentes phases d’adaptation, de test et de développement. Outre les investissements, le master-franchisé doit également disposer d’un carnet d’adresse conséquent et influant pour mener à bien ses différentes tâches de développement dans son pays. L’oiseau rare est de fait, souvent difficile à trouver !
L’autre inconvénient de la master franchise réside dans le fait que le gestionnaire du réseau localement n’est pas le franchiseur lui-même. En cas de désaccord voire de faillite du master-franchisé, le franchiseur initial peut perdre tout le sous-réseau développé par le master franchisé !
Côté master-franchisé, les avantages de ce type de contrat sont clairement de pouvoir être aux avants-postes sur un secteur donné. En important un concept de l’étranger, il s’octroie plusieurs coups d’avance sur la concurrence en misant sur un concept original. Quand l’enseigne jouit à l’international d’une belle renommée, elle peut être attendue par les consommateurs localement. Le retour sur investissement est alors plus rapide.
Attention toutefois, avant de signer un contrat de master-franchise, mieux vaut assurer ses arrières en se posant les bonnes questions : le réseau étranger a-t-il réellement la volonté de s’internationaliser ? N’est-ce pas seulement une question d’opportunisme ? A-t-il les moyens de s’internationaliser (financiers, humains, logistiques) ? Le concept peut-il s’adapter sans être dénaturer ? Le franchiseur initial est-il prêt à faire évoluer le concept ? Dans quelles limites ?
Par ailleurs, le contrat de master franchisé doit être bien bordé notamment en matière de modalités concernant le développement, le recrutement, la formation et l’animation des franchisés. Il doit aussi prévoir très clairement les modalités de sortie en cas d’échec de la phase de test, ainsi que le tribunal compétent en cas de litige.
Lire aussi notre dossier complet sur la Master franchise pour plus d’informations : La Master Franchise, qu’est ce que c’est ?
